随着中国等亚太地区国家经济持续蓬勃发展，越来越多全球金融机构正积极掘金这片财富管理“蓝海市场”。

　　今年2月，汇丰集团宣布未来五年将投资35亿美元，用于拓展服务团队、提升数字化服务能力与开发新产品，以加快亚洲财富管理/个人银行业务增长。

　　这背后，是亚太地区国家财富管理市场快速扩容，令汇丰集团“受益匪浅”。今年上半年，汇丰亚洲财富管理余额达到8100亿美元，创下历史新高，约占集团全球财富管理余额的49%，与此对应的是，汇丰亚洲的财富管理营收同比增长26%。

　　“在亚太地区，科技与金融日益紧密的融合，正令财富管理业务模式发生着巨大变革。”汇丰中国副行长兼财富管理及个人银行业务总监李峰接受21世纪经济报道记者专访时表示。首先，越来越多金融机构不再拘泥于线下服务，而是打通线上+线下相结合的综合金融服务，令财富管理服务效率大幅提升；其次，越来越多金融机构正积极借助大数据分析、机器学习等智能技术，更精准全面地洞察了解客户财富管理需求，从而提供更具个性化的资产配置方案；第三，越来越多金融机构借助线上渠道触达客户，形成更紧密的用户互动关系，从而根据市场变化及时协助客户调整优化资产配置方案，更好地实现人生财富管理规划。

　　李峰透露，针对财富管理数字化的发展趋势，汇丰中国正积极拥抱科技。今年初，汇丰中国推出了投资产品/保险的远程视频销售模式，填补了这两类产品“专人服务、远程销售”模式的空白，令客户足不出户享受专属理财顾问的面对面在线服务；8月底，汇丰自主研发的财富管理先锋导航系统正式完成组网，FinFit财富健康体系面世亮相，令广大客户只需一部手机，就能完成全流程的资产配置，并时时跟踪自己的财富管理目标达成状况，实现了汇丰财富管理数字化的又一次“大进阶”。

　　“财富管理数字化的竞争，比拼的不是资管产品数量与类型，而是谁能充分发挥科技优势，更全面精准地了解客户财富管理的需求，制定更合适的资产配置方案与产品组合并不断优化调整，令客户人生财富管理目标能更轻松稳妥地实现。”李峰强调说。这驱动着汇丰中国致力于打造“与众不同、别具一格”的财富管理数字化业态。

　　在他看来，数字化能力持续提升所创造的卓越财富管理服务体验，将助力汇丰集团在亚洲的管理资产规模增速超过市场平均水准，进一步提升财富业务对财富管理及个人银行业务总收入的贡献度。

　　“两者之间存在着极其紧密的相辅相成关系——财富管理服务品质越好，客户满意度就越高，相关财富管理业务增速越快就变得水到渠成。”李峰直言。

　　  财富管理与资产管理“大不同”

　　《21世纪》：能否分享全球财富管理数字化的发展趋势，以及中国财富管理数字化进程需解决哪些痛点？

　　李峰：就全球而言，科技对金融业态的变革脉络，主要是从支付，到借贷，再到广义范畴的财富管理。目前，我们看到智能投顾、量化投资、多因子投资分析模型，其实是数字化或数据化在资产管理领域的应用场景。

　　财富管理的数字化，应聚焦解决三大核心问题，一是通过数据分析等智能技术，更精准地认知客户财富管理需求，二是根据客户需求构建合适的资产配置方案，三是根据市场波动定期优化调整客户的资产配置方案，成功实现客户的财富管理目标。

　　因此，我认为财富管理数字化的发展，不是比拼资产管理产品数量多少，也不是比较资管产品投资策略的多样性，而是要看谁能充分发挥数据分析等智能技术优势，更精准地了解客户需求、为客户设计合适的资产配置方案，并及时调整优化以实现用户财富管理目标。

　　基于上述考量，汇丰中国在向客户提供数字化财富管理方案时，遵循着EDRAS（Engage吸引、Discover发现、Recommend建议、Act行动、Service服务）的一站式金融服务理念，即先了解客户需求，再提供符合客户财富管理需求的方案，而不是一开始就用所谓的“高回报”或“新颖产品结构”抓眼球。

　　在财富管理领域，根据客户财富管理需求提供最合适的产品，才是最好的服务。

　　《21世纪》： 随着中国金融市场对外开放进程加快，越来越多境外金融机构都在积极布局中国财富管理市场，是否感受到日益激烈的市场竞争压力？

　　李峰：财富管理领域主要分成两类机构，一是资产管理机构，他们是资管产品的提供者，擅长市场研究与设计多元化投资策略，努力捕捉投资收益机会与控制投资风险；另一类是财富管理机构，其职责是根据客户财富管理需求寻找合适的产品组合。某种程度而言，两者并不冲突，且相辅相成。

　　目前，随着国内金融市场对外开放提速，我们看到越来越多境外资产管理机构纷纷进入中国市场，带来投资策略日益丰富的资管产品。这对我们丰富产品线，更好地满足客户财富管理需求是有帮助的。

　　当然，越来越多境外资管机构入场，也带来财富管理市场竞争日益激烈。越来越多财富管理机构通过引入大量新型资管产品，为客户设计更丰富的财富管理方案。

　　这对汇丰中国的财富管理服务能力提出更高的要求。对此我们需要构筑自身的核心竞争力：一是坚持“三步走”的理念，即认知客户需求，搭配合适的财富管理方案，定期跟踪优化以实现客户财富管理目标；二是持续完善财富管理领域的基础设施，包括自主研发财富管理先锋导航系统与Finfit财富健康体系等；三是构建更强的大数据分析与算法能力，用数字化技术赋能财富管理业务——根据客户不同财富管理需求提供更个性化、更精准、更适合的财富管理方案。

　　 财富管理数字化的“进阶”与“挑战”

　　《21世纪》：你刚提到汇丰自主研发的财富管理先锋导航系统与Finfit财富健康体系，能否介绍它与其他财富管理数字化产品有哪些不同？

　　李峰：“财富管理先锋导航系统”主要是借助数据分析与智能化算法等技术，主动引导客户通过“确立财务需求”、“构建投资组合”、“持续回顾调整”三个步骤，科学地规划财富路径。概括而言，这套导航系统会将用户的财富管理长期规划分解成一个个小任务，客户可以在导航系统指引下，一步步完成这些小任务，在逐步提升财务健康水平同时最终实现财富管理长期规划目标。

　　事实上，财富管理导航系统是汇丰中国贯穿客户财富管理全生命周期、基于数字模型决策引擎实现“千人千面”精准交互和个性化产品推荐的后台运营系统，面向客户使用的操作界面，则是Finfit财富健康体系。

　　它主要是根据内地金融市场及客户投资习惯等特点，从理财习惯、金融知识、财富规划及财富安全四个维度，设定数十个指标，打造独具特色的金融财富健康测评，通过“财富健康分”、 相应的分数解读，帮助客户先全方位评估个人财富健康水平，再为客户度身定制“涨分秘籍”与每月“理财规划及行为报告”，持续提升其财富健康水平，最终实现个人长期财富管理目标。

　　我们希望用户仅需一部手机，就可以通过Finfit财富健康体系，以及财富管理先锋导航系统的数据与决策支持，以更高效便捷的方式完成资产配置，实时根据自身投资状况并及时优化调整，最终实现自身财富管理目标。

　　《21世纪》：财富管理数字化的持续推进，给汇丰中国带来哪些成绩？有哪些挑战需要面对？

　　李峰：有几组数据，可以展现汇丰中国在财富管理数字化方面所取得的进展，比如今年上半年，使用汇丰中国数字渠道的新客户超过九成；汇丰中国投资及保险产品的人均单位产出同比提升50%；目前结构性产品及基金类产品逾80%的销售额来自数字渠道，与去年同期相比增长41%；与人工智能客服“财富小灵通”互动的客户数相比去年增长32%，“财富购物车”的使用率则翻了一倍。

　　与此同时，财富管理数字化在快速发展同时，还需做好诸多“平衡”。首先，金融机构不能过于频繁地向客户主动“推送”各类财富管理信息，因此这会影响到客户日常生活；

　　第二，要持续提升财富管理数字化服务效率，就需要尽可能多地获取客户数据信息。但是，如何以合规方式获取使用客户信息数据，也是新的挑战。汇丰中国要求所有相关数据的采集使用都具备合法合规，首先要做到规范操作，再考虑如何用好这些数据提升财富管理的精准度与服务品质。

　　最后，财富管理数字化还要算清投入产出比，不能一味加大投入而不考虑回报。

　　 财富管理数字化加速资管产品“定制化”进程

　　《21世纪》：随着疫情冲击，中国高净值客户财富管理需求呈现了哪些新变化？汇丰中国如何通过科技与财富管理的结合，满足这些新财富管理需求？

　　李峰：疫情爆发以来，我们发现高净值客户财富管理需求呈现了三大明显变化，一是越来越多高净值客户开始青睐线上远程金融服务，二是他们对保障性产品（抗击市场波动风险与人生风险）的需求明显增加，三是他们对财富传承规划的需求明显升温，很多企业家或企业高管都将对子女和家庭的妥善安排，放在更重要的位置。

　　为了顺应新的财富管理市场发展趋势，目前汇丰中国已推出面向高净值客户的财富传承解决方案，通过数字化工具帮助高净值客户梳理财富传承目标、开展财务体检分析等，为他们定制个性化的传承规划方案，并灵活匹配合适的投资及保险类产品，密切跟踪相关产品业绩表现，及时优化资产组合。

　　与此同时，我们正积极推进二代培育计划等，帮助企业家更好地实现企业传承与家族精神传承。

　　《21世纪》：随着财富管理数字化的持续推进，汇丰中国与资产管理机构在产品遴选合作方面呈现哪些新变化？

　　李峰：目前，我们与众多资管机构在产品遴选方面的合作相当广泛紧密，我们知道他们资管产品的以往业绩表现、投资风格、风控能力与投资能力；他们也清楚我们客户的财富管理需求，最大风险承受能力与财富管理目标，由此构筑了相当牢固的产品合作关系。

　　不过，随着财富管理数字化进程推进，我们预计未来会出现越来越多定制化的资管产品。具体而言，以往是资管机构主动向我们推介新的资管产品，具体介绍其投资风格，潜在收益风险比，适合哪些客群等；如今，财富管理先锋导航系统与FinFit财富健康体系的建立，让我们可以拿出很多数据，向资管机构表明目前我们客户有哪些财富管理新目标与新需求，能否根据这些新目标与新需求“定制”专门的资产管理产品，更有效地满足客户财富管理新需求，这意味着我们将与资管机构共同构建一个“产品链”——由客户需求决定资管产品的研发方向。

　　《21世纪》：随着近年越来越多银行持续加码财富管理业务以对冲经济周期波动风险，汇丰中国对财富管理业务发展设定哪些新的发展目标？为了实现这个目标，汇丰中国将如何规划业务布局？

　　李峰：目前，国内大型银行的财富管理业务营收占比达到逾60%，汇丰集团在一些发达国家和地区的财富管理业务营收占比也超过50%。

　　这也是我们需要努力的方向。

　　所幸的是，我们正处于一个极好的零售业务发展阶段——预计未来五年中国经济有望以8%的年均速度增长，到2025年中国民众可投资财富总额将达到300万亿人民币，高净值人士数量将达到500万。

　　围绕财富管理业务的拓展，汇丰中国将多管齐下，一是持续提升产品能力，引入更多元化、策略更丰富的优质资管产品，更好地满足客户财富管理需求；二是持续提升数字化能力，通过线上线下多渠道增加与客户的交互与沟通，更及时精准地了解客户财富管理需求变化，及时做好财富管理方案的优化调整，力争让财富管理方案成功实现客户的各类财富管理需求，比如养老、医疗、子女教育、财富传承等；三是加强客户财富管理的全生命周期服务，这是我们提升财富管理业务非常重要的法宝之一。

　　（工行网站特约作者：陈植）

　　文章来源：21世纪经济报道