保险行业承压迹象明显。

　　银保监会数据显示，今年上半年，保险行业原保险保费收入2.43万亿元，同比增长5.51%。从单月保费来看，行业已经连续3个月负增长。

　　保险行业粗放式发展模式已经走到了十字路口，包括保险代理人渠道在内的转型刻不容缓。据了解，一些大型保险公司增员的指挥棒，越来越强调“高素质、高品质、高绩效”调转，强化培训、升级《基本法》等。

　　人海战术或已至拐点

　　保险代理人自1992年引入中国保险市场后，队伍规模发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。个人保险代理人为推动保险行业快速发展作出了巨大贡献，但与此同时人员素质参差不齐、服务能力有限、人员流动频繁等问题饱受诟病。

　　今年上半年，上市保险公司新单保费前高后低，未能呈现疫情后板块的修复性增长。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，主要原因是：在互联网互助类产品、惠民保等教育影响下客户对保险保障的认知水平不断提升，而保险公司延续的粗放式人力发展模式下保险代理人的销售能力不足以满足客户提升的需求，从而导致供需错配，保险代理人销售难度加大。

　　“随着人口红利的减弱，保险代理人队伍发展困难，收入相对不高，留存出现困难。保险销售对于业务专业性要求相对较高，但这始终是寿险营销的痛点和难点。保险代理人队伍发展如何转型、升级，需要行业共同思考。”某寿险公司负责人称。

　　事实上，保险行业已充分认知粗放式渠道发展不具可持续性，加快渠道向高质量转型逐步成为行业共识。

　　例如，2020年，太平人寿是市场上为数不多人力正增长的保险公司。在上岗新人中，年龄阶段集中在30-49岁，学历在大专及以上。这说明保险公司增员的门槛正在逐步提高。2021年，太平人寿又在“高素质、高品质、高绩效”的基础上，推出“犇计划”，招募“牛人”并计划将其培养成团队未来核心主管。

　　《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，在人力规模方面，2019年的保险营销员数量突破了900万大关，达到了912万，但同比增速明显放缓，我国保险市场已从数量增长向质量增长转变。人海战术或已经达到拐点，专业与品牌，将成为保险营销员群体未来向精英化迈进的关键。

　　银保监会数据显示，截至2020年底，全国共有约900万名保险代理人，2020年前三季度，保险代理人渠道实现保费收入占比全部保费的48.1%。

　　绩优新人“扶持体系”新变

　　保险公司的增员是个“技术活”，除增员门槛提高外，培训、产品和对绩优新人扶持等都很重要。

　　例如，太平人寿针对“犇计划”新人，在培育方面，三次面试筛选的基础上，从系统中筛选讲师进行岗前入职培训，整合线上线下资源，配套展业手册、销售流程示范视频等工具。在产品方面，提供新人专属产品，降低展业难度，提升新人收入。此外，将在公司境内复业20周之际推出新版《基本法》，在保持原有全面福利保障的基础上，对绩优新人加大扶持力度。

　　保险公司基本法是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

　　去年以来，上市寿险公司相继升级“保险基本法”。业内人士认为，短期费用投入的时间跨度和力度均具有较大的不确定性，对代理人的激励带有偶发性。短期费用激励的受众主要为初级代理人及主管，高层级代理人的薪酬水平普遍较高，一次性费用激励的吸引力相对较弱。长期来看，寿险公司应当升级基本法，通过改善基本法利益以及将部分一次性激励纳入基本法等方式提升代理人的整体利益。各家基本法修改的导向应该主要侧重鼓励优质增员、提升新人利益、加强主管激励等。

　　刘欣琦强调，二季度以来，原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大，造成保险代理人脱退严重且增员困难的恶性循环。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间，而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

　　（工行网站特约作者：李致鸿）

　　文章来源：21世纪经济报道